|
健身俱樂部如何做預售？
我們的俱樂部正在裝修，許多人沒事情做了，開業必然要等裝修完成之后，此時此刻仿佛只有等待了。真的是這樣嗎？國外健身俱樂部的經營管理經驗告訴我們，此時此刻我們還有一件事情可以做，那就是預售。預售這個商業行為在中國出現較晚，許多管理者也沒有意識，但在國外的健身俱樂部是常規的運營階段。
和房地產的期房概念類似，健身俱樂部的預售期沒有實際產品，消費者無法親身感受和體驗，因此完全依靠銷售的解說和一些專門制作的宣傳片去給消費者勾勒一個產品的概況。
預售期多長合適呢？在國外健身產業發達國家，預售期最長的有一年以上。根據經驗，在中國預售期最合適的期長在3~6個月之間。預售期的長短很重要的在于一個社會的誠信意識，這種社會誠信包括兩個方面：一是企業的誠信度，二是消費者對企業誠信的信任程度。在國外，社會誠信氛圍較好，消費者的健身意識也較強，因此愿意預付款購買健身產品。而在中國，消費者對企業的信任度就不那么強了，因此預售期過長對俱樂部的社會輿論影響不利。
預售對于健身俱樂部非常重要。我們經�？吹絿鴥鹊哪承┙∩砭銟凡块_業冷清，經營困難，這就是預售期沒有做好的原因。做好了預售期，開業之前俱樂部已經有一定的會員基數，可以立即形成熱鬧的健身氛圍，有助于吸引健身愛好者進入俱樂部消費。因為健身具有社會性，沒有健身氛圍的俱樂部，健身環境冷清，許多健身愛好者便失去興趣，從而打退堂鼓。而一旦一個俱樂部不能在開業后的短期內火起來，便會形成眾多的社會輿論，一般壞的多與好的，于是將俱樂部拖入一個惡性泥潭，運營壓力巨大。預售期是可調控的，當會員沒有達到一定數量時，可以推遲開業時間。
那么如何來運做預售期呢？筆者認為需要做好以下工作：
1、找一個地方做預售區。預售區較靈活，可以是正在裝修的俱樂部內部，可以在附近租賃房子，可以在高級酒店的大廳，可以是步行街或賣場的露天空間……期概念和房地產的售樓處類似。
2、準備好必要的預售工具。這些工具包括必要的少數幾件健身器械（如跑步機、動感單車），身體測試儀器，俱樂部效果圖，宣傳片DVD，宣傳手冊，日常宣傳工具，銷售工具，必備的辦公用品等。
3、進行預售區的簡單裝修。安裝電話、網絡以備辦公之需，擺放健身器械以供消費者體驗，裝飾空間以做形象宣傳和信息傳遞。預售期的裝修應在7天內完成。
4、招聘人員并進行培訓。一般需要招聘1~2個銷售和1~2個教練。對所招聘人員必須經過嚴格的銷售流程的培訓，首先要教育員工形成對俱樂部的概念，才能對消費者進行較好的解說。招聘工作其實也是第一次對外宣傳的開始，一般通過報紙媒體進行招聘，且不以招聘事宜為主題，而以俱樂部入駐的訴求來制作廣告。預售人員的招聘和培訓工作很重要，關系到整個預售期的成敗，也會對俱樂部未來的長期運營產生影響。招聘工作應在3天內完成，并用少于一個星期的時間將招聘員工從門外漢培養成為一個準健身銷售專家。
5、必要的市場外聯。常態的市場工作在預售期已經可以進行了，如發放宣傳DM、投遞宣傳單頁、尋找商家合作、出席或組織一些市場活動等，盡一切可能展示俱樂部。盡管俱樂部的整體形象只能是抽象的，但是俱樂部的員工已經是實打實的可以感受到的。特別是出席或組織一些路演等活動，已經可以展示俱樂部的產品形象和教練水平了，一般會給予消費者很好的期待。
6、預售期銷售策略。預售期并不是只要做宣傳就夠了，其實銷售方面已經和運營期一樣了，要求賣出服務，蓄水會員。預售期一般有獨特的價格策略協助銷售完成業績。例如，絕對的特價產品，比市場同類產品低，或者是俱樂部定價的豐厚折扣，許多俱樂部在預售期的價格是其定價的3~5折扣。目前，梯度價格策略是眾多俱樂部在預售期普遍采用的一種定價方式，以一個極低的基準價格，在等距時間內上升等距價格，以刺激消費者的購買欲望，影響他們盡快做出購買決策。例如，寶力豪北京店預售期的基準價只有2008元，持續一段時間，然后每周上漲100元，只至5000多元。需要說明的是，預售期一般只向市場發售長期卡，不銷售短期產品。
需要指出的是，預售期也是分階段的，開始階段以市場宣傳為主，中間階段以員工培養為主，隨之不斷加強銷售力度，開業前一個月開始推出梯度價格等策略，進行全面的銷售，以積累盡可能多的會員，為開業做準備。
【頂部】【關閉】
|
