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汽車銷售人員培訓內容之二
4．推銷術和談判技巧銷售人員要最終實現產品的銷售，必須掌握和運用一些基本的推銷術和談判技巧。雖然目前有許多推銷術訓練方法，如銷售導向法、顧客導向法、解決顧客問題能力導向法等，但要使這些方法能夠真正有效實用，關鍵要掌握銷售過程中的主要步驟，以此來設計訓練方法和內容。這些步驟包括：
第一，識別潛在顧客。識別潛在顧客可以有許多線索來源，如現有顧客、供應商、產業協會、工商名錄、電話簿、報刊雜志等。
第二，準備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標客戶，盡可能多地收集目標客戶的情況，并有針對性地擬定訪問時間、訪問方法和銷售戰略。
第三，確定接近方法。銷售人員應該準備好初次與客戶交往時的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關系有一個良好的開端。
第四，展示與介紹產品。銷售人員應知道如何才能引起客戶注意、使客戶產生興趣、激發客戶欲望，最后使之付諸購買行動。
第五，應付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產品時，顧客一般會產生抵觸心理，并提出反對的看法。這時銷售人員就需要相應的技巧，引導顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點。
第六，達成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時機的技巧，他們必須懂得如何從顧客的語言、動作、評論和提出的問題中發現可以達成交易的信號。
第七，后續工作。交易達成后，銷售人員就需要著手認真履行合同，保證按時、按質、按量交貨，并就產品的安裝、使用、保養、維修等做好指導和服務。這些后續工作是使顧客滿意、實現重復購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產品發生了興趣，雙方就要著手就價格、信用、交貨時間等條件進行談判。交易能否最后達成，談判技巧很重要，這里包括何時開始談判、明確談判戰略和戰術等。
5．時間和地區管理時間和地區管理并無統一的做法，比較常見的一種做法是20 ：80 法則。按照這一原則，業務量最大的20 ％的客戶，應分配80 ％ 的時間。當然，這一原則并不是對所有類型的公司都適用，如客戶數量多、規模亦無顯著差異的公司，就不適用這一原則。時間和地區管理的訓練可以安排在課堂上進行，也可以在崗位上進行實踐訓練，而后者的效果更為理想些。例如，有一家顯微儀器設備公司，將時間和地區管理的訓練，主要安排在崗位上進行，要求銷售人員每隔兩周匯報一次計劃執行的情況，并對此進行評議，地方銷售經理還須幫助他們修訂和改進計劃。結果是電話訪問增加，效率提高，銷售費用大大降低。
6．其他內容這些內容一般是根據公司的特殊需要而安排的，比如計算機知識、人體語言、產品展示、如何撰寫報告等，可以安排在每次（階段） 訓練的內容中。
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