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汽車銷售人員的培訓方法
一、培訓方法銷售人員的訓練方法最常見的有：在職訓練、課堂訓練、輔導、觀摩、業余學習等。在這些訓練方法中，被認為最重要的方法是在職訓練，其次是課堂訓練。當然，有些方法可以同時使用。
（一） 在職訓練在職訓練不是簡單地交給銷售人員一疊訂貨單、一本銷售手冊，然后令其外出推銷。事實上，在職訓練要經過精心策劃。在執行中，銷售人員邊干邊學，并建立一套檢查、評議制度，銷售人員在每次銷售訪問之后還要進行自我評價，每天進行小結。在職訓練的一個關鍵問題是受訓人員必須接受訓練人員的輔導，這種輔導可以請有經驗的銷售人員，也可請銷售經理或者專職的銷售訓練人員擔任。在職訓練可以與輔導同時進行，即所謂的“一對一” 訓練（One －on —one training）。觀摩也可以包括在這一過程之中。在采用一對一訓練時，一定要防止兩人行為變成針對客戶的“二對一” 推銷，從而偏離訓練方向。在一對一訓練中，輔導人員只能是指導性的，不應直接參與推銷和發生推銷行為。為了做到這一點，輔導人員應將自己的活動嚴格限制在下列范圍內：
（1） 與受訓人員一起確定訪問目標；
（2） 在不接觸客戶的情況下模擬推銷，而實際推銷要由受訓人員自己完成；
（3） 在現場銷售訪問中， 只充當旁觀者；
（4） 指導訪問后的分析，主要讓受訓人員自己完成。
（二） 課堂訓練對許多公司特別是大公司來說，正式的課堂訓練是必不可少的組成部分。課堂訓練的優點主要有：
（1） 每位受訓人員可以得到有關產品知識、公司政策、顧客和市場特征以及銷售技巧等方面的標準化知識；
（2） 正式的課堂訓練可以為經理節省大量的時間，一名經理可以指導很多受訓人員；
（3） 課堂訓練可以使用視聽材料（如電影、錄像等）、演講、表演和案例討論等；
（4） 課堂訓練也為銷售人員間的相互學習提供了機會。課堂訓練的缺點主要在于費用開支較大。為了節省費用，經理人員可能采用填鴨式的教學方式，造成受訓人員理解和消化上的困難。為了增加課堂訓練的效果，可以采取形式多樣的教學方法。
1．講授法講授法是應用最廣泛的一種課堂訓練方法。這種方法為單向溝通，它沒法顧及每個受訓人員之間的差異，而只能是盡可能地考慮整個培訓班的最重要的、最普遍的訓練需要。講授法的最主要優點在于它的經濟性，個教員可以同時對許多銷售人員進行培訓。
2．討論法討論法可以給受訓人員發表意見和交換思想、知識、經驗的機會。討論可以以小組為單位，也可以以班為單位。但討論一定要有確定的主題，并要有經驗豐富的人主持，以保證討論能夠圍繞主題與中心進行。
3．案例研究法這種方法是依據案例，使受訓人員能夠根據各自的經驗和知識，思考案例中所提出的問題，并探討相應的策略。案例研究的目的在于鼓勵和培養受訓人員主動思考和解決問題的能力，而不是告訴受訓人員解決問題的答案。
4．示范法示范法是指運用幻燈片、電影或錄像帶等進行的訓練活動。如果主題是經過精心選擇的，那么生動直觀的教育能起到增強受訓人員記憶效果的作用。
5．角色扮演法這也是許多公司常用的一種課堂訓練方法。該法是讓受訓人員在模擬銷售中扮演銷售人員，教員扮演成購買者。角色扮演過程結束后，將由所有參加人員和旁觀者對扮演者的表現加以評議，指出其優缺點，以幫助受訓人員改進其銷售技能，也能讓其他人員從中受益。
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